Le constat est aujourd’hui largement partagé : les clients patrimoniaux sont très sous-exposés en actifs non cotés. Et pourtant, cet univers d’investissement offre à la fois des rendements comparativement attractifs et une capacité à décorréler les portefeuilles particulièrement bienvenue dans le contexte actuel d’incertitudes économiques et de volatilité accrue sur les marchés financiers. Alors que ces derniers sont affectés par des logiques de flux difficiles à appréhender, les marchés privés ont aussi le mérite d’offrir une exposition plus claire et lisible à la performance économique des actifs sous-jacents. Cette sous-exposition, qui était explicable lorsque ces classes d’actifs étaient réservés aux seuls investisseurs institutionnels et clients fortunés, devient peu à peu une anomalie à l’heure où les sociétés de gestion s’ouvrent peu à peu à une clientèle de masse.

Reste, pour l’épargnant, à tirer profit de ces opportunités. Vanté pour sa capacité à exposer l’investisseur à l’économie dite réelle, le non coté a tous les attributs d’une classe d’actifs homogène et cohérente. Mais à y regarder de plus près, la situation est immensément plus disparate et complexe, de nombreuses sous-stratégies cohabitant au sein de plusieurs univers d’investissement eux-mêmes hétéroclites (Equity, immobilier, dette privée et infrastructures). Chacune propose un profil rendement/risque spécifique et répond aux évolutions conjoncturelles avec sa dynamique propre. La hausse des taux d’intérêt impactera ainsi très différemment une stratégie de Buyout et de Growth Capital, sans même parler du profil de risque d’un fonds de dette. Ce n’est pas tout. Déjà perdu dans la diversité de ces stratégies et sous-stratégies, l’investisseur privé est sommé de choisir entre des milliers de fonds parfois levés par de jeunes équipe talentueuses, mais peu connues et surtout, culturellement peu enclines à communiquer avec une clientèle non experte.

Comment s’y prendre, dans ces conditions, pour faire ses premiers pas dans cet univers d’investissement inconnu, voire opaque ? Les conseillers sont de loin les mieux placés pour initier et accompagner ce mouvement. Seuls ces derniers ont en effet la capacité à appréhender les spécificités de ces stratégies, puis à y exposer les épargnants au regard de leur objectif patrimonial et de leur profil de risque. Seuls eux sont en mesure de construire une allocation progressivement, prudemment et sur le long terme, afin de moduler les effets des bulles temporaires et des millésimes.

Du reste, ils ne partent pas de rien. Déjà largement familiers des véhicules d’investissement immobilier, ils ont déjà une expérience du Private Equity via les fonds fiscaux ISF (même si la proposition de valeur de ces supports reposait excessivement sur le seul avantage fiscal). Mais ils devront aller plus loin pour aiguiller efficacement leurs clients. Comment ? En palliant le manque d’information disponible via la création de relations de proximité avec les équipes de gestion, comme ils l’ont fait au fil des ans dans l’univers de l’Asset Management. En dialoguant, en apprenant à se connaître. Cette acculturation est nécessaire aussi bien pour la société de gestion que pour le distributeur. Il en va de sa responsabilité autant que de l’intérêt du client final.