En donnant la parole aux CGP, ce baromètre 2020, au-delà de positionner les fournisseurs sur un ensemble d’attributs, poursuit plusieurs objectifs : faire évoluer les propositions des fournisseurs au service de l’investisseur particulier, mettre en évidence les tendances du moment, identifier les dynamiques concurrentielles. Pour y parvenir, l’analyse s’est appuyée sur une méthodologie distinctive : questionnaire large (plus d’une trentaine de questions), portant sur un échantillon représentatif choisi selon la taille et la localisation des conseillers (large panel de 402 conseillers* interrogés sur une période de 3 mois de juillet à fin octobre). Les positionnements ont été réalisés sur la base de rapports de citations ce qui garantit l’objectivité. Près de 80 sociétés de gestion et une trentaine de plateformes et/ou assureurs ont été évalués par les conseillers).

Côté « Tendances 2020 », les six thèmes abordés et illustrés par cinq grands témoins** portent sur :

• l’impact de la chute des marchés au printemps en matière d’arbitrage entre fonds en euros et unités de compte (UC),
• l’émergence d’un nouveau « flagship » pour les conseillers avec le plan de retraite individuel,
• le regroupement des cabinets toujours recherché,
• l’investissement responsable : entre conviction et nécessité,
• le recours à la technologie au service du conseil de proximité
• et sur le Private Equity, la classe d’actif qui monte

 Quels enseignements peut-on tirer de cette enquête ? Tout d’abord, la confirmation d’un truisme : la performance d’un produit se révèle comme l’attribut prépondérant dans le choix d’un véhicule d’un fournisseur mais ce n’est pas le seul critère, loin de là ! La disponibilité des équipes commerciales et l’expertise des services clients des sociétés de gestion s’avèrent discriminantes, tout particulièrement en période agitée. Si l’innovation produit et la force de la marque obtiennent des accessits, l’amplitude de la gamme et les coûts de la prestation sont relégués, en revanche, en fin de classement.

Carmignac, société de gestion préférée des conseillers

Plébiscitées par les CGP, les sociétés de gestion bénéficiant du mix le plus attrayant sont Carmignac Risk Managers, H2O AM, Comgest, Financière de l’Echiquier et Pictet AM aux cinq premières places. A noter que dans le top 10 figurent trois acteurs d’origine étrangère : Pictet AM, Fidelity International et M&G Investments. En dehors de la performance, sur l’ensemble des critères retenus par les CGP pour évaluer les sociétés de gestion - adéquation des produits aux besoins, équipes commerciales, services clients, étendue de gamme, notoriété et coût de la prestation-, Carmignac se positionne au plus haut. Malgré les déboires récents, H2O AM semble conserver la confiance des conseillers en raison notamment de la qualité de ses équipes commerciales. Une qualité appréciée dans l’étude en fonction de plusieurs critères :  compétence, disponibilité, capacité à former/informer, capacité à proposer un couple rendement/tarification intéressant et capacité à proposer des solutions innovantes.

Investissement Responsable : entre nécessité et conviction

Pictet AM s’adjuge le titre de service client préféré des conseillers, sachant qu’un bon service client pour un conseiller se caractérise en tout premier lieu par sa réactivité (capacité à répondre aux questions posées par le conseiller et celles de ses clients, à communiquer en période de stress sur les marchés) et par la qualité de son reporting (clarté, disponibilité, exploitation, fraîcheur). L’analyse par classe d’actifs fait ressortir également Pictet AM en tête du palmarès de la gestion thématique, devant Thematics et Financière de l’Echiquier. A noter qu’en matière de gestion d’actifs immobiliers, Primonial domine un trio de tête, devant Sofidy et La Française.

Le sujet de l’Investissement responsable continue d’interpeller les CGP. Cependant, seuls 34% estiment que la thématique constitue désormais une opportunité intéressante de fond de portefeuille. Ils sont encore 41 % à être dubitatifs en estimant qu’il s’agit d’un argument marketing (30%) ou un mal nécessaire (11%). En matière d’offre responsable, les sociétés de gestion préférées des CGP sont Pictet AM, Financière de l’Echiquier, Sycomore AM et DNCA Investments.

Enfin, du côté prestations connexes, si la qualité des « back-offices » s’avère discriminante dans le choix d’un fournisseur. En effet, la multiplicité des opérations d’arbitrages sur la période passée a mis en exergue les limites de certains. Les CGP considèrent comme un atout différenciant la capacité des prestataires à proposer une assistance en matière d’allocation d’actifs. Hors sociétés de gestion, Generali domine l’ensemble des classements, talonnée désormais par Vie Plus (Suravenir), suivies par SwissLife et Cardif. Pour l’épargne retraite, l’offre de Swiss Life arrive en tête devant celle d’Eres.

En conclusion, ce rapport factuel et détaillé sur la relation conseillers-prestataires apporte une première contribution à une plus juste compréhension des besoins actuels de l’architecture ouverte. Il éclaire aussi sur les pistes d’amélioration potentielles des dispositifs afin de consolider leur collaboration avec les fournisseurs.

*Les 402 répondants sont issus de 376 cabinets dont 335 sont nominatifs

** Pascale Baussant, Baussant Conseil ; Anne Delaroche, Delaroche Patrimoine ; Patrick Ganansia, Herez ; Cédric Marc, 3AO Patrimoine et Stéphane Rudzinski, Rhéthorès Finance.