«Nous travaillons avec une douzaine de sociétés de gestion, parmi lesquelles Carmignac, M&G, Fidelity ou Moneta, précise Sabine Jiskra, responsable de la gestion de fortune à l’Institut du Patrimoine. Au total, nous en avons une trentaine dans le “pipe”, et nous avons ainsi un œil sur une centaine de fonds.» Ce chiffre semble assez représentatif des pratiques de la profession : ne pas se disperser entre trop de fournisseurs afin de bien connaître les produits. Et lorsque les sociétés de gestion rêvent d’être de véritables partenaires des CGPI, ceux-ci les qualifient plus volontiers de «simples fournisseurs». «Nous avons assez peu de relations directes avec les sociétés de gestion, même si nous essayons de faire des points réguliers avec trois ou quatre d’entre elles, avec lesquelles nous avons des liens plus forts», indique par exemple Antoine Tranchimand, associé du cabinet K&P Finance.

L’offre de produits de gestion est abondante, mais pourrait être mieux adaptée à l’époque

Faire la différence avec la multitude de concurrents est donc un enjeu important pour les asset managers souhaitant s’implanter sur le marché. Mais qu’attendent vraiment les CGPI ? Sans surprise, la manière dont ils sélectionnent leurs fournisseurs part généralement du produit et, la première chose qu’ils réclament, ce sont des fonds performants et répondant à leurs critères de sélection. «Nous recherchons des produits générant une performance régulière et lisible, qui témoignent d’une gestion de convictions», résume Pascale Baussant, fondatrice de Baussant Conseil. Concernant l’offre...