Ce segment de marché a connu différentes phases au fil du temps. De 2000 à 2008, les produits proposés étaient souvent compliqués et s’adressaient de ce fait à une clientèle institutionnelle plus que retail. Néanmoins, les conditions de marché étaient tellement favorables que les clients suivaient. La crise financière de 2008 a contraint les acteurs du secteur à proposer des produits plus simples et à mieux les expliquer. Au final, le résultat a été positif : grâce à l’important travail de pédagogie ainsi réalisé, les clients ont commencé à se familiariser avec les produits structurés. Aujourd’hui, les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) ont bien compris le mécanisme de ces produits et ils n’en ont plus peur. D’ailleurs, nous distribuons de plus en plus de produits dédiés – sur mesure à partir de 200 000 euros – en collaboration avec les CGP, soit pour le compte d’un client final unique, soit à destination de plusieurs clients réunis.

Pour autant, les produits structurés sont, par nature, des actifs de diversification et, à ce titre, représentent une part encore limitée dans les allocations faites par les CGP, de l’ordre de 6 à 8 % au global. L’industrie des produits structurés a donc de très belles perspectives devant elle, d’autant que nous profitons depuis plusieurs mois d’un environnement de taux plus favorable – le retour des taux d’intérêt en territoire positif permettant de nouveau de proposer des solutions à capital garanti à l’issue de la durée de placement – et du report des placements depuis l’immobilier.

Compte tenu de ce succès croissant, quels sont les écueils à éviter ?

Certains investisseurs sont attirés par les produits structurés car ils offrent de gros coupons, mais il ne faut pas oublier qu’ils présentent en contrepartie des risques. Il y a un réel danger à ne prendre en considération que le rendement !

Il faut donc se méfier des produits miraculeux, qui sont en réalité mal expliqués et mal vendus et qui ne sont in fine pas forcément adaptés aux besoins des clients, au risque de discréditer la classe d’actifs.

A titre d’exemple, les produits de type « « worst of » ou « single stock » sont à utiliser avec précaution. Une seule action offrira peut-être un coupon facial plus intéressant, mais elle sera aussi, par définition, plus volatile qu’un indice.

Comment votre offre se positionne-t-elle dans ce contexte ?

Notre dynamique de croissance reste soutenue. Notre collecte nette, qui a atteint 469 millions d’euros sur l’exercice 2022, a en effet doublé au cours des trois dernières années.

Nous essayons d’adapter notre offre de produits à la nouvelle configuration de marché. Les niveaux actuels des taux d’intérêt offrent en effet un point d’entrée pour acter un rendement garanti à venir élevé et permettent de construire des poches défensives intéressantes pour les clients. Nous avons ainsi proposé un produit 100 % capital et coupon garantis offrant un rendement de 4,8 % par an, qui sera moteur de notre offre en cette rentrée.

Notre fil conducteur consiste à proposer des produits cohérents et responsables, notre gamme de produits structurés étant depuis 2019 exclusivement composée de produits à composante ESG. Par ailleurs, nous avons récemment obtenu la certification B Corp, qui vient souligner l’impact social, environnemental et sociétal d’une entreprise. Nous sommes fiers de cette distinction, qui témoigne de notre engagement.