Vous avez été nommée directrice du développement en janvier et vous chapeautez désormais tous les réseaux : gestion privée, distribution, gestion institutionnelle. Pourquoi faire le choix de cette organisation ?

La réflexion de réunir les directions commerciales au sein d’une entité unique est venue lors de l’annonce du départ de Jean-Jacques de Gournay, associé-gérant de Lazard, qui dirigeait le développement de la gestion institutionnelle et de la distribution. Cette nouvelle organisation est assez originale et elle est liée aux spécificités de Lazard Frères Gestion. Nous sommes une maison très intégrée sur le plan de la gestion financière. Ce sont les études macro-économiques, les analyses financières et extra-financières et les produits de la gestion qui servent tous nos clients, soit directement au travers de nos fonds, soit par l'intermédiaire de la gestion sous mandat. Nous partons donc d’un savoir-faire commun que l’on peut ensuite mettre en œuvre de façon différente selon chaque segment de clientèle.

De plus, il existe une continuité naturelle de chaque catégorie de clients, depuis le client privé jusqu’à l’investisseur institutionnel en passant par les family offices, les conseillers en gestion de patrimoine (CGP), ainsi que les réseaux bancaires et d’assurance. De ce fait, nous estimons qu’il est possible de mettre en place des synergies en ayant une vision globale du développement commercial. Par exemple, les assureurs sont des clients institutionnels, mais ils sont aussi présents sur le segment de la distribution avec les unités de compte, ils travaillent avec les CGP par le biais des plateformes et avec nos clients privés pour leurs contrats d’assurance-vie. Avoir une vision transversale de ces clients/partenaires va nous permettre d’animer au mieux la relation commerciale et de mieux les servir.

L’année 2022 a été compliquée sur le plan de la gestion. Qu'en a-t-il été sur le plan commercial ?

Nous avons clôturé l’année 2022 avec une collecte nette élevée de 2,7 milliards d’euros en France, ce malgré un contexte financier défavorable marqué par une inflation grandissante et durable, la guerre en Ukraine, les difficultés d’approvisionnement en énergie et la hausse des taux d’intérêt. La gestion privée a contribué pour près d’un milliard d’euros à cette collecte, un niveau record. La gestion institutionnelle a également été dynamique avec, notamment, beaucoup d’appels d’offres remportés par nos équipes. Lazard Frères Gestion est réputée pour sa capacité à préserver les capitaux de ses clients dans des périodes difficiles, ce qui a sûrement été un facteur rassurant pour nos clients.

Ce sont essentiellement nos expertises obligataires et diversifiées qui ont été plébiscitées. Ainsi notre fonds obligataire Lazard Credit Opportunities a vu ses encours multipliés par 2,5 pendant l’année pour atteindre 850 millions d’euros et notre fonds diversifié Lazard Patrimoine SRI est passé de 800 millions à près de 1,4 milliard d’euros.

À fin 2022, l’encours sous gestion de Lazard Frères Gestion se monte à 35,9 milliards d’euros, dont 39% provient de la gestion privée, 35 % de la gestion institutionnelle et 14 % de la distribution et des CGP. Enfin, le solde provient de la vente de produits à des clients internationaux, essentiellement en Europe, où le groupe Lazard bénéficie de l’appui de Lazard Fund Managers pour distribuer ses fonds en Belgique, en Espagne, Italie…

Les encours de la gestion privée ont triplé en dix ans. Quelle a été la clé du succès pour y parvenir ?

Je suis arrivée en 2007 au développement de la gestion privée et l’une de mes premières décisions a été de structurer une organisation tournée vers le client, préservant la qualité de services et la performance. Au cours de ces années, nous avons développé des équipes cohérentes de banquiers privés, ingénieurs patrimoniaux, gestionnaires de portefeuilles et chargés de clientèle. Notre objectif consistait à proposer aux clients des expertises et solutions sur mesure, tout en nous assurant d’une certaine homogénéité et cohérence dans la performance. L’investissement est au cœur de notre ADN et nous souhaitions conserver cette expertise en laissant une certaine marge de manœuvre à nos gérants. C’est un équilibre difficile à trouver mais je crois que nous avons réussi et cela a permis d’avoir des équipes motivées et qui savent travailler ensemble, ce qui est un plus dans un métier souvent individualiste. Nous avons d’ailleurs très peu de turnover au sein de nos équipes.

Aujourd’hui, quels sont vos objectifs pour le développement de Lazard Frères Gestion ?

Avant tout, mon objectif est de poursuivre notre trajectoire de développement, voire de l’accélérer sur certains segments. Compte tenu des performances de notre gestion, nous avons un fort potentiel sur le segment de la distribution, notamment auprès des family offices et des CGP. Ces derniers apprécient particulièrement notre fonds Lazard Patrimoine SRI. Nous rencontrons aussi un vif intérêt pour notre offre de gestion sous mandat, qui permet aux CGP de faire profiter leurs clients du savoir-faire de la gestion sous mandat Lazard. Cela se décline aussi dans des fonds sur mesure, que nous proposons à partir de 10 millions d’euros. Nous avons noué des relations avec les principales plateformes de distribution et nous souhaitons accroître notre visibilité en multipliant les événements avec ces dernières. Pour cela, nous pouvons compter sur une équipe de quatre personnes dédiées aux CGP et organisée par zone géographique.

Nous avons aussi des ambitions à l'international ainsi que pour la gestion privée, qui est en croissance régulière. Nous sommes confiants sur notre capacité à maintenir le rythme de croissance actuel, en continuant à recruter un à deux banquiers privés chaque année.

L'ESG est-il un axe de développement pour la société ?

Nous avons beaucoup investi sur le sujet, notamment en créant une direction ESG. Nous avons fait labelliser 14 fonds ISR de nos gammes et 90 % de nos actifs sont dans des fonds article 8. À l’automne 2022, nous avons lancé nos premiers fonds article 9 (un fonds actions Human Capital et un fonds de Green Bonds) et nous avons pour objectif de proposer une gamme complète. Ces produits intéressent surtout les investisseurs institutionnels et la distribution. En parallèle, nous avons créé une gamme de mandats responsables pour la gestion privée.