Ils redoutent de plus en plus de ne pas pouvoir conserver les actifs des conjoints des clients ou des héritiers de la prochaine génération. Un tiers des sondés déclarent avoir perdu des actifs importants en raison de l’attrition générationnelle. Tout est mis en œuvre pour fidéliser surtout les enfants de leurs clients. En effet, s’ils conservent la relation avec leurs clients dans 72 % des cas lorsqu’un des conjoints hérite, ils n’y parviennent que dans la moitié des cas quand il s’agit de leurs enfants. Le rapport de Natixis IM souligne que pour conserver ces actifs, 82 % des conseillers en Europe affirment discuter régulièrement de la gestion du patrimoine familial avec leurs clients. Les interrogés déclarent également offrir des services complémentaires comme la planification fiduciaire et successorale (54 %), les services personnalisés tels que la planification de carrière et le réseautage (47 %) ainsi que la consolidation des comptes gérés (30 %). Par ailleurs, si les conseillers sont bien conscients de la nécessité de développer leurs portefeuilles de clients, ils n’y consacrent que 9 % de leur temps. Et ciblent surtout, à 72 %, les 35-49 ans, tandis que 85 % se tournent vers les 50-60 ans.