Le cabinet n’a pas encore trois ans et vous avez souhaité sonder vos clients sur leur satisfaction. Pour quelles raisons ?
Il est important de savoir si nos clients sont satisfaits de ce que nous leur proposons et d’identifier des axes d'amélioration. Ce sondage a été réalisé en août et nous avons eu un taux de participation de 60% ! Ce qui signifie que les clients sont impliqués dans la relation qu'ils ont avec le cabinet et, surtout, qu’ils sont force de proposition. A partir de leurs réponses, que nous avons présenté à l’équipe début septembre lors de notre séminaire, nous avons élaboré une feuille de route pour répondre point par point à chacun des clients.
Combien comptez-vous de clients ? Quels sont les profils ?
Le cabinet gère environ 250 clients, avec des profils très différents. La clientèle se répartit en trois tiers : moins de 45 ans, entre 45 et 60 ans et plus de 60 ans. Les deux tiers de nos clients sont des actifs et nous avons une part significative de non-résidents, des français établis aux Emirats mais aussi en Italie, Espagne, Allemagne, États-Unis et même en Chine. Le portefeuille moyen de nos clients se situe autour de 500 000 euros.
Quels sont été les principaux enseignements de l'étude au-delà du taux de participation?
94% des clients se disent satisfaits et ils sont nombreux à estimer que, en dépit des contraintes que nous pouvons avoir avec nos partenaires, il est facile de travailler avec nous. Nous écoutons attentivement leurs besoins et notre back office travaille efficacement.
Après la réalisation de ce sondage, nous avons identifié 4 grands thèmes d’intérêt chez nos clients : les solutions de réduction d’impôts ; le private equity en direct mais aussi au sein d’un contrat d’assurance vie ; l’accès à des reportings plus détaillés et, une réelle volonté de trouver des solutions ISR. Nous avons décidé de répondre à chacun de ces points via l’envoi d’une lettre accompagnée de fiches techniques. La première adresse la problématique des solutions de réduction d'impôts à travers le PER, le Girardin, etc. Nous avons en parallèle travaillé durant l’été sur nos reportings, de façon à les rendre plus détaillés, entre 18 et 20 pages en incluant l'historique de tous les fonds, l'historique de performance du contrat, par rapport au dernier arbitrage, etc. Les clients ont besoin de cette transparence.
Par ailleurs, pour mieux répondre à leurs attentes en matière d’ISR, toute l’équipe a bénéficié d’une formation sur le sujet et le cabinet va se doter d’un logiciel qui va nous aider à sélectionner d'une manière encore plus fine les meilleurs fonds ISR.
Le taux de satisfaction de vos clients renforce-t-il votre souhait de rester un CGP indépendant alors la tendance est plutôt au regroupement de CGP et à la constitution de gros cabinets sensés mieux répondre à leurs attentes ?
Ma réponse est oui, bien évidemment ! Cette indépendance correspond non seulement à un choix personnel mais je suis convaincu qu’elle nous oblige à être une force de réflexion, une force de réaction et une force de proposition, sans que être pour autant limité dans notre offre. Cette indépendance va de pair avec une conscientisation absolue du devoir d'accompagner les clients dans le temps, parce que mon souci, c'est de les garder le plus longtemps possible.
Un CGPI s'inscrit dans le temps long et apporte une vraie différenciation par rapport à d'autres offres de conseil. Nous sommes là pour parler retraite et transmission avec nos clients, leurs enfants et petits-enfants. J’ai d’ailleurs choisi de recruter des consultants plus jeunes que moi pour qu’ils puissent s’adresser plus facilement aux nouvelles générations.
Etre indépendant a un prix. Dans le contexte actuel et compte tenu des investissements à réaliser, peut-on être encore indépendant ?
Il est clair qu’un petit cabinet indépendant, composé d’une ou à deux personnes, ne va pas dans le sens de l'histoire. Mais oui, on peut rester indépendant à partir d’une certaine taille, avec une équipe de 8 et 15 personnes et différentes spécialisations. Il faut tout de même une taille significative pour faire correctement son travail mais elle n’est pas si difficile à atteindre. Les clients satisfaits vous recommandent ! En deux ans et demi, le cabinet a doublé de taille. Je l’ai démarré en rachetant la clientèle que j’avais constituée dans ma précédente structure qui a fusionné avec d’autres entités. Les clients ne se sont donc pas sentis trahis ou abandonnés sur le bord de la route.
Vous venez d’annoncer une prise de participation dans Gautier Investissement. Quel est le sens de cette opération ?
En effet, le cabinet vient d’entrer au capital Gautier investissement avec le souhait de créer des synergies avec les différentes entités de ce dernier (société de gestion, cabinet de conseil en gestion de patrimoine, gestion locative immobilière). Concomitamment, Liège Patrimoine, filiale du groupe Gautier investissement, a racheté le cabinet Ancestral Conseil. L’objectif est d’accompagner au mieux nos clients sur les plans juridiques, fiscaux, sociaux et financiers tout en structurant la société autour de deux piliers : le conseil en gestion de patrimoine et la gestion d’actifs. Ce nouvel ensemble est constitué d’une équipe de 12 consultants et de 4 personnes au back office et gère près de 300 M€.
A moyen terme, une prise de participation dans une deuxième société de gestion n’est pas exclue, l’idéal étant d’atteindre une taille critique de 500 M€. Nous réfléchissons également à l’ouverture d’une structure à l’étranger pour pouvoir prendre en charge la clientèle de non-résidents, plutôt dans un pays hors zone euro.
