De nombreuses institutions financières pourraient passer à côté des opportunités qui s’offriront à elles lorsque la génération du baby-boom cédera ses actifs aux clients de la prochaine génération. Elles pourraient également être témoins du recul important de leur activité de gestion de patrimoine, celle-ci prenant la position de conseil et de gérant aux particuliers et familles fortunées. Cette conclusion est tirée du dernier livre blanc publié par l’institut financier mondial de Deutsche Asset & Wealth Management.

Ces nouveaux clients, les enfants des baby-boomers âgés de 30 à 45 ans (génération X) et ceux qui sont nés avec l’informatique, âgés de 15 à 30 ans (génération Y), hériteront de plusieurs milliers de milliards d’euros au cours des quinze prochaines années. Ils sont, en règle générale, plus instruits que leurs parents. Il arrive aussi qu’ils vivent et consomment d’une manière complètement différente de celle de leurs parents. Enfin, ils ont des idées radicalement différentes au sujet de la transparence et de la spontanéité des relations avec les institutions financières. Le professeur Cocca, auteur de l’étude, estime qu’ignorer ces besoins et ne rien faire pour aller dans leur sens constituent l’une des plus grandes menaces pour les institutions financières.

L’étude identifie dix impératifs liés à la gestion de patrimoine moderne, impliquant les clients de la génération à venir. L’interaction virtuelle est un des besoins centraux. A l’avenir, le contact personnel sous la forme de réunion, qui prédomine aujourd’hui, sera remplacé par les canaux de communication virtuelle. Cocca affirme que, en plus d’apporter une expérience solide aux clients sur tous ces canaux, les solutions multimédias créeront des moyens d’organisation de réunion avec leur conseiller de manière totalement nouvelle. Les besoins de standardiser, d’automatiser et de numériser les services de gestion sont actuellement complètement sous-estimés par les fournisseurs.