"Nous devons partir davantage des besoins du client"

Publié le 23 septembre 2016 à 12h42 Mis à jour le 29 septembre 2016 à 11h43

Propos recueillis par Catherine Rekik

Inès de Dinechin a été nommée présidente du directoire d’Aviva Investors France en juillet 2016. Auparavant, elle a dirigé une société de conseil en stratégie, organisation, investissements et gestion des risques.

Aviva Investors est présent depuis longtemps sur le marché français, mais ce n’est que sa deuxième année de participation au salon Patrimonia. Qu’est-ce qui a motivé la décision de renforcer la présence dans la distribution et auprès des CGP ?

Aviva Investors France est déjà un spécialiste du marché de la distribution, qui représente 60 % de nos encours par le biais de nos réseaux Aviva et de nos partenaires, AFER et UFF. A partir de 2015, le groupe a souhaité s’ouvrir au marché des conseillers en gestion de patrimoine. Grâce à nos réseaux, nous bénéficions d’une large couverture régionale et de la possibilité de nous adresser à des conseillers un peu partout en France. Je souhaite accélérer ce développement de clientèle, très naturel pour nous.

Comment est organisée l’équipe commerciale distribution d’Aviva Investors en France ? Où en sont les référencements sur les plateformes ? Avez-vous rencontré des difficultés ?

Pour accompagner le développement dans la distribution, nous avons étoffé l’équipe commerciale, qui compte désormais quatre personnes dédiées aux CGP, plateformes et courtiers. Nous allons continuer à recruter pour ce segment. L’équipe est très souvent sur le terrain et participe à près de 300 événements par an.

Nous avons également une équipe dédiée aux banques privées et aux fonds de fonds, qui sont deux segments de clientèle que nous souhaitons développer.

Nous sommes présents sur les forums qui comptent (Patrimonia, CNCGP et Anacofi) ainsi que sur les formations validantes pour les CGP.

Aviva Investors France s’ouvre, depuis cette année, aux plateformes externes. Nous avons déjà signé avec quatre d’entre elles. Nous souhaitons à terme être présents sur l’ensemble des principales plateformes et chez les assureurs.

A mon arrivée, j’ai été agréablement surprise de l’accueil que nous ont réservé les plateformes et de la rapidité avec laquelle les référencements ont été faits. Notre démarche fut sans doute facilitée...