Le défi est considérable car « seuls 20 % des clients expriment spontanément une volonté de durabilité dans les allocations », rappelle Pascale Baussant, dirigeante du cabinet Baussant Conseil et présidente de la commission Durabilité de la CNCGP, créée en 2022. Pour les conseillers, le challenge est grand aussi tant la réglementation est complexe et implique des notions et un vocabulaire encore peu maîtrisés. Pour aider ses membres à mieux s’approprier le sujet, l’association professionnelle mène différentes actions de formation. Elle vient ainsi de publier un guide pratique de la durabilité, qui revient sur la réglementation européenne, son origine, ses implications pratiques et, plus largement, le cadre de la finance durable. Malgré cela, de nombreux enjeux concrets demeurent au quotidien. « Il faut dans un premier temps savoir faire parler le client pour en venir au questionnaire ensuite », estime Aymeric Richard, fondateur de Chartrons Patrimoine. Le formalisme de ce dernier pouvant en effet rebuter de prime abord. Autre point de préoccupation : faire l’adéquation entre l’offre et la demande nécessite une bonne connaissance de produits disponibles sur le marché et de leurs caractéristiques. Le manque de choix peut également limiter les recommandations, notamment sur la partie sécuritaire de l’allocation. « Nous avons néanmoins à notre disposition une variété de supports de plus en plus large, incluant des green bonds mais aussi des fonds d'infrastructure et de dette privée, souligne Pascale Baussant. Nous avons aussi vu émerger le premier fonds en euros article 9 (Fonds Euro Objectif Climat de Spirica, ndlr), ce qui est de bon augure pour la suite. » L’offre devrait continuer à s'étoffer dans les années à venir. « Nous avons intégré un pôle d’ingénierie financière pour concevoir les solutions d'investissement de demain, intégrant davantage les aspects de durabilité », souligne à ce titre Yann Pelard, directeur des opérations en charge des relations avec les CGP du Groupe Premium.