Le guide de la gestion d'actifs 2022

Les CGP élargissent leur champ d’action

Publié le 29 avril 2022 à 9h30

Aurélie Fardeau    Temps de lecture 7 minutes

Historiquement centrés sur l’assurance-vie, les conseillers en gestion de patrimoine ont depuis longtemps étoffé leurs gammes de produits et services. La création du plan d’épargne retraite leur a offert un terrain de jeu supplémentaire. En revanche, ils peinent à investir le terrain de la prévoyance, une activité complexe à développer.

La gestion de patrimoine est un métier en perpétuelle évolution. Et les conseillers sont sortis renforcés de la crise de la Covid-19, au cours de laquelle ils ont pu démontrer leur proximité avec leurs clients. « Ils ont été présents auprès de leurs clients et aujourd’hui ils en récoltent les fruits, constate Aïda Sadfi, directrice générale du cabinet Apredia. Alors que l’environnement devient de plus en plus complexe, ils ont une carte à jouer. » Voilà pour les forces. En parallèle, leur modèle économique est attaqué et les marges sont sous pression. « 78 % des ressources financières des CGP proviennent des rétrocessions, rappelle Guillaume Lucchini, conseiller en gestion de patrimoine indépendant et fondateur du cabinet Scala Patrimoine. A partir du moment où l’Europe combat le modèle, où la loi Pacte a plafonné les frais du PEA et où l’on a une plus grande transparence des frais du PER et de l’assurance-vie, on va assister à une plus grande concurrence sur les prix, d’autant que tous les cabinets proposent les mêmes produits. Les clients vont chercher les produits avec les frais les plus faibles. »

«La vocation du CGP c’est d’abord de faire gagner de l’argent à ses clients, pas de les protéger. »

Aïda Sadfi Directrice générale ,  Apredia

Du private equity et de la retraite

Une solution consiste à élargir son champ d’action. Cela passe notamment par de nouvelles classes d’actifs à proposer à leurs clients. Depuis quelque temps, le private equity est dans tous les esprits. L’offre de produits s’étoffe, permettant aux conseillers en gestion de patrimoine de couvrir un nouveau segment. « Les CGP font du private equity depuis le début avec les FIP et les FCPI, précise Julien Séraqui, président de la CNCGP. Ce qui est nouveau c’est de proposer des produits d’investissement hors de tout avantage fiscal. » 

La montée en puissance des conseillers sur ce sujet est variable, certains ayant été échaudés par les performances des fonds fiscaux par le passé. « Les CGP sont encore assez méfiants, constate Aïda Sadfi. Ils ne sont pas encore tous prêts à en vendre. » De plus, ces produits ne peuvent représenter une part importante de leur activité. « Ces fonds supposent une durée d’investissement longue sans possibilité de sortie anticipée, rappelle Julien Séraqui. Le private equity s’adresse donc à une population d’investisseurs qui accepte cette illiquidité pour une partie de leurs placements. »

Autre sujet en plein essor : l’épargne retraite et l’épargne salariale. La création du PER en octobre 2019 a relancé l’intérêt de la profession pour l’épargne retraite, jusqu’alors largement trustée par les courtiers en assurances (voir encadré). Preuve de cet intérêt, Nortia a lancé en septembre 2021 une plateforme de PER dédiés et 100 % digitale : Nortia Retraite. Cette nouvelle solution d’épargne se divise en trois contrats : PER Panthéa, PER Private et PER Enedia, qui possèdent des caractéristiques, des univers d’investissements et des modes de gestions complémentaires. Plus récemment, c’est le groupe Crystal qui a lancé son propre PER individuel, avec l’UMR et OFI AM.

«Les CGP font du private equity depuis le début avec les FIP et les FCPI. Ce qui est nouveau c’est de proposer des produits d’investissement hors de tout avantage fiscal. »

Julien Séraqui Président ,  CNCGP

La prévoyance peine à émerger

Il est en revanche un secteur que la profession peine à investir, ce malgré un intérêt régulièrement formulé dans les enquêtes sur la profession : la prévoyance. Méconnus, les contrats de prévoyance permettent aux assurés de percevoir des revenus de remplacement en cas d’accidents de la vie, tels qu’une hospitalisation, un décès ou encore une perte de revenus. Sur le papier, cette activité a tout pour intéresser les CGP. Notamment car la demande est croissante : « Avec l’allongement de la durée de la vie et l’augmentation de la dépendance, cela va prendre une place très importante dans les années à venir », reconnaît Sisouphan Tran, président de la plateforme Alpheys. En outre, la prévoyance est un bon outil d’entrée en relation avec le chef d’entreprise, lequel aura ensuite d’autres besoins pour gérer son patrimoine personnel voire celui de son entreprise.

Plusieurs freins demeurent toutefois, malgré l’incursion de certains cabinets dans le domaine. Tout d’abord, la logique de vente est assez distincte de celle des placements, ce qui suppose un changement d’approche. « La vocation du CGP c’est d’abord de faire gagner de l’argent à ses clients, pas de les protéger, estime Aïda Sadfi. Ce n’est pas la même logique. Et il ne faut pas oublier non plus que la plupart des cabinets sont encore petits : ils ne peuvent pas tout faire en même temps. » Sans compter que le volet protection n’est pas intégré dans les outils de recommandation patrimoniale.

PER : un succès à transformer

Devant la presse, début février 2022, le ministre de l’Economie et des Finances, Bruno Le Maire, s’est réjoui du succès du plan d’épargne retraite (PER). Avec 4,5 millions de détenteurs et 50 milliards d’euros d’encours, ce dispositif d’épargne retraite unique créé par la loi Pacte en octobre 2019 a trouvé ses marques. Les clés du succès ? La sortie en capital, assurent les professionnels. En laissant libre choix à l’épargnant de sortir en capital ou en rente, le PER a levé le frein qui limitait l’attrait des anciens PERP notamment. « L’autre atout, c’est le fait de pouvoir centraliser tous les capitaux retraite sur un seul contrat, ajoute Philippe Parguey, le directeur général de Nortia. Enfin, le PER est un outil très intéressant à exploiter dans le cadre de stratégies patrimoniales, en équipant des enfants mineurs ou bien des retraités. » Les CGP ont d’ailleurs contribué au développement du PER, faisant preuve d’un grand intérêt pour le produit dès sa sortie. « C’est assez remarquable la façon dont les CGP se sont emparés du PER, estime Aïda Sadfi. C’est un produit avec lequel ils sont à l’aise, qui comprend une incidence fiscale… ce sont des choses qu’ils maîtrisent parfaitement. Le PER répond en outre à une vraie préoccupation des clients. » De l’avis de tous, l’essor du PER chez les CGP n’en est qu’à ses débuts.

Besoin de compétences et de produits

En outre, pour développer une activité de prévoyance, il faut disposer de compétences spécifiques, un point qui fait hésiter de nombreux candidats. « La prévoyance, c’est un autre métier, témoigne Thibault Roy, associé gérant chez K & P Finance. On en fait à la marge pour nos clients en profession libérale et cela reste une activité assez chronophage. Nous pensons qu’il faudrait une personne à plein-temps pour développer cette activité. A ce jour, nous n’avons pas encore franchi le pas mais il est vrai que cela pourrait répondre aux besoins d’une certaine partie de notre clientèle. »

Enfin, les offres sont encore peu nombreuses. « La prévoyance est entrée dans le scope des CGP depuis plus de 10 ans, constate Julien Séraqui. Les conseillers en gestion de patrimoine ont besoin de plus de produits car l’offre est trop limitée actuellement. Le marché va se développer parallèlement au nombre de produits à disposition. »

Il restera toutefois encore une limite à dépasser : le modèle économique de la prévoyance. Si les marges sont élevées, elles portent sur des montants assez limités. Pour être économiquement viable, l’activité doit donc porter sur un grand nombre de clients. 

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